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整合数据国寿电商转型后渠道时代

发布时间:2020-02-19 07:45:13 阅读: 来源:反渗透阻垢剂厂家

开业两年来,打通所有兄弟公司的线上销售渠道,包括电销、官网、独立App、微信服务号、第三方销售平台旗舰店等,这是国寿电商完成的“第一步”。这项技术型工作可替代性较高,并且从线上主动来购买的客户较少,“寿险只完成几百万保费收入”。这对于一家年收入超过3000亿的公司而言,难言贡献度。

如果一时无法让大象起舞,就先让它先仰望天空,至少激起想飞的欲望。

同样,如果想用新技术整合现有成熟渠道和资源非常困难,那么是否可以考虑选择一个引爆点,例如选中一款现成高性价比保险产品,利用互联网思维包装营销,用销量业绩证明电商的价值,提升话语权。

两年前,中国人寿保险集团投资10亿设立一级子公司、专业保险电商公司——国寿电商。经过两年的探索,公司管理层认为截至目前,“商业运营模式仍未破题”。

去年4月,国寿资管副总经理崔勇接替刘英齐执掌国寿电商总裁。组织架构简单明了:总裁之下设有两名副总,一位是尹铭,负责电销;一位是朱宏玲,负责网销。

上个月最后一天,国寿电商对内宣布了尹铭的离职消息,集团迅速调配国寿财险副总裁许宁狄来补缺。

国寿电商有内部人士认为,公司近两年主要精力在电销资源和全渠道建设上,与集团内兄弟公司的资源对接进展略显缓慢,新的班子有可能会推动资源整合上有新作为。

总裁崔勇一年半前为电商公司提出三大平台定位:综合销售、数据管理和服务创新。

而该员工对这两年进展的评价是:电网移一体化架构基本达成,数据还在广泛收集阶段,暂未到“运用”阶段;而服务创新,“具体做法尚不清晰”。之前国寿投资Uber、京东等互联网公司,“都是财务投资,跟电商业务目前并无关联。”

“尹铭去了蚂蚁金服,恰好说明国寿电商培育了市场需要的人才,不应该被负面解读。国寿电商这两年做了大量的探索和打基础,试错也积累了经验,不能简单视为走弯路,整个行业都在探索、破题,国寿电商同样在路上。”一位接近国寿电商高层的人士对21世纪经济报道记者评价道。

按照国寿电商近期正在筹备的下阶段工作计划,未来不会再按电、网销的架构运营,很大可能会按产、寿、养老、理财等产品线、业务线来重新安排组织架构。

中国人寿保险集团董事长杨明生对电商公司的定位是:服务主业,不断提高增值服务并最终走向市场。

这两年:通渠道、收数据

开业两年来,打通所有兄弟公司的线上销售渠道,包括电销、官网、独立App、微信服务号、第三方销售平台旗舰店等,这是国寿电商完成的“第一步”。这项技术型工作可替代性较高,并且从线上主动来购买的客户较少,“寿险只完成几百万保费收入”。这对于一家年收入超过3000亿的公司而言,难言贡献度。

如果以消费者为中心,其在线上碰到诸多寿险购买问题时,应该像“大众点评”应用一般,能即时搜索、定位到最近的代理人或者理财师,并能看到业绩排名和过往客户评价,由消费者挑选后,自主下单预约。

“这个是我们的理想之一,但目前没能达到,我们与寿险公司就代理人资源整合问题,还需要进一步磨合。”上述国寿电商内部人士说。

此前,国寿电商陷入一个定位悖论:如果兄弟公司不开放客户资源,就没法做数据分析,没有数据支持,电商的产品建议和方案又很难得到专业重视。毕竟,电商公司没有保险牌照,产品开发还得靠对方。

“国寿电商一开始就定位成渠道,通过电网移一体化,希望能在各专业公司的前端,直面客户,广泛收集研究需求和开发销售,再反馈信息给公司提供有针对性的产品开发建议。”一位国寿电商人士对21世纪经济报道记者说。

而国寿集团下产、寿、养老等子公司则认为,多年已经形成完整的与客户对接的销售和服务链条,并不需要再多一个“新生”的电商公司夹在中间。

“他们跟我们平级,都是集团子公司,他们没有调配权,那是集团的职能,他们也不能强行要求我们把客户资源交给他们。”国寿财险一位前端销售人员称。或许,国寿电商一开始只是集团的新增部门,比成立子公司更有行政资源。

“在传统企业引入新技术,其实挑战的是原有产品线和流程结构,而国寿这么多年已经形成一套管理文化和管理机制,很难打破。这是所有大公司做电商都要面临的问题之一,核心是没有经营自主权。”一位大型财险公司高管对21世纪经济报道记者评价道。他认为,华泰电商和众安在线的发展思路更容易上市场化的轨道,但他们的短板是只能经营产险领域,并不能为综合集团做增值服务。

磨合不仅需要时间,更要自我价值提升让自己与对方有合作的基础。电商这两年的成绩是:打通了全渠道,即消费者无论从哪个环节都能获得国寿的反馈,另一项是广泛收集数据。

例如今年5月,国寿电商与贵州市政府签订战略合作协议,与贵阳大数据征信中心、贵阳大数据资产评估中心对接,合作内容包括大数据定价、技术对接、大数据交易促进贵阳产业发展。

“实际上,我认为未来保险公司的发展不在于对集团内部数据的挖掘和利用,而在于外部数据的掌握,比如现在的大病保险,内部数据不足,中国每年门诊量是70亿次,其中蕴含大量商业机会,然后再给内部做参考。”上述大型财险公司高层说。

上述电商人士认为,由于整个行业尤其是寿险行业,除了把网络当做渠道外,并没有找到一个和互联网有效结合的方式。

国寿电商也曾有尝试,但仍未建立说服力。

今年七夕节,其与专业公司共同做了一款“附送玫瑰花的人身意外险”,199元的保费可覆盖三年的人身意外赔偿,最多保额13.14万,被投保人如果在2016年或2017年七夕当天领证,可获赠999朵玫瑰。

“这个意外险是在某知名平台上推出的,五天收入22万,但回过头来看,收入还不能弥补开发成本。”上述电商人士坦言,他认为基于互联网生态开发的产品收入规模太小,“国寿财险去年超过400亿的收入,互联网的规模现在远比不上一家分公司的收入。

一位资深互联网财险产品经理分析称,电商的作用有两种,一种是开发可以冲抵新兴交易风险的新产品;一种是在既有传统产品基础上集中精力做互联网思维的营销方案。前者成功案例如退货运费险,后者案例如泰康人寿在微信朋友圈推出的“微互助”。

“如果国寿电商目前跟兄弟公司基于新产品开发的流程很长,那么不妨在既有产品的营销模式上多下功夫。泰康的朋友捐赠、平安的财神节,都是很符合互联网传播特性的营销概念。”上述人士建议。

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